Nico Berman tenía un puesto en una empresa muy importante, donde le pagaban un sueldo espectacular. Pero un día decidió renunciar a ese empleo para ir a una compañía que tenía las oficinas en un subsuelo, sin ventanas y sin baños. ¿El sueldo? Un 70% menos. ¿Por qué se fue? Porque vio un cartel en la vía pública. ¿Una de las primeras cosas que hizo? Llamar a Google desde el recreo en la universidad.
Nico Berman tenía un puesto en una empresa muy importante, donde le pagaban un sueldo espectacular. Pero un día decidió renunciar a ese empleo para ir a una compañía que tenía las oficinas en un subsuelo, sin ventanas y sin baños. ¿El sueldo? Un 70% menos. ¿Por qué se fue? Porque vio un cartel en la vía pública. ¿Una de las primeras cosas que hizo? Llamar a Google desde el recreo en la universidad.
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S1:E11 Nico Berman: El llamado a Google desde el recreo en la universidad
Federico: [00:00:00] Escaladores, porque escalaron montañas de dificultades y prejuicios y cordilleras de imposibles. Y escaladores también porque lograron escalar su idea inicial. Una idea siempre es importante, pero mucho más importante es ponerla en práctica y hacerla crecer aún en contextos que parecen adversos. Escaladores es la historia de gente que piensa que sí puede. Llegar a la cumbre no es sólo tocar la cima, es disfrutar competir en lo más alto con los mejores del mundo. Esta es la historia de Mercado Libre contada en primera persona por sus protagonistas. Esto es Escaladores.
Federico: [00:01:09] Nico Berman trabajaba en una empresa importante y muy segura que le pagaba muy bien. Pero decidió ir a una oficina en un estacionamiento para ganar un 70% menos. ¿Para qué? Para aprender. No cualquiera es capaz de dar un salto así y cualquiera hubiese puesto todos los pros y los contras en la balanza para ver que le convenía. Cualquiera habría averiguado e investigado sobre la compañía donde iba a jugarse el futuro. Pero Nico no es cualquiera.
Nico Berman: [00:01:41] Así que ese fue el comienzo. A la semana ya estaba informalmente dando una mano en lo que podía y unas semanas más tarde el paper work se hizo el ocho, perdón, el 9 de septiembre de 1999, el nueve del nueve del 99, y entré como número ocho de la compañía. Después a Marcelo lo reputearon porque ese mismo día, y esto me enteré yo mucho tiempo después, ese mismo día habían dicho, che, estamos creciendo demasiado, ya somos unos cuantos, no contratemos más nadie por ahora. Y Marcelo, unas horas más tarde me estaba sumando al equipo. Por lo menos desde mi punto de vista, le agradezco un montón. Mi cabeza en el momento, ¿que pasó todo esto? La verdad es que tomé uno de los riesgos más grandes de mi vida porque no conocía el equipo. En mi inmadurez, no pregunté si la compañía tenía funding, no pregunté de dónde venía el capital. No hice due diligence de absolutamente nada. Pero la verdad es que sentí que ese era el equipo con el cual quería desarrollarme. Sentí que ahí estaba el potencial, el cerebro de la gente, para que podamos construir algo grande entre todos, o por lo menos ser parte de algo que pueda hacer grande. Y eso fue lo que a mí me llevó a sumarme. Y la verdad es que después, en el día a día, las vivencias en Meli es una compañía que crece todos los años múltiplos. Crece 2x, 3x, es espectacular. Y cuando uno tiene una compañía, es parte de una compañía, que crece a ese ritmo, el año siguiente la compañía no es la misma. La compañía tiene que hacer las cosas de una forma diferente, porque si no, no podés manejar el volumen. Entonces, cuando uno está expuesto a que tenés que hacer las cosas de diferente porque si no el negocio te lleva puesto, es cuando tenés que exigirte el triple, el quíntuple y crecer uno profesionalmente. Nosotros en Meli siempre decíamos, acá el issue, el challenge, no es que el negocio crezca, acá es que nosotros como profesionales, podamos crecer a la velocidad del negocio. Cuando estás en este tipo de ecosistemas, de environment, todos los días cambia el negocio. Todos los días crece. Todos los días hay algo nuevo. Todos los días hay un desafío. Y estás forzado, por suerte, porque tenés la barrera esta que tenés que saltar, tenés la valla que tenés que saltar, estás forzado a encontrarle la forma. Y así es como uno crece también tan aceleradamente en este tipo de ecosistemas, en este tipo de compañías. Y es lo que yo agradezco y la verdad es lo que fui a buscar. De vivir una compañía que crecía poquito, entonces no estamos forzados a crecer. Y uno empujaba y la compañía, a veces te reyectaba, no te permitía ese crecimiento. Acá es, vamos con todo. Crezcamos a todo. Y eso fue Meli al comienzo, fue Meli durante y, es Meli hoy también.
Federico: [00:05:10] La vida de Nico Berman dio un giro de 180 grados cuando vio un cartel de vía pública. Un simple cartel de Mercado Libre lo llevó a tomar una de las decisiones más importantes de su vida.
Nico Berman: [00:05:21] Yo llegué para ser el nexo entre Mercado Libre y las grandes cadenas y los grandes clientes. Yo venía, era el Men in Black, que trabajaba con los supermercados vendiéndoles cosas y grandes cadenas. Y los primeros meses la verdad es que arranqué o muy mal, haciendo mi trabajo, o no era el momento para hacer eso, porque la verdad que los resultados fueron nulos, paupérrimos y mientras buscábamos que funcione algo así, creo que le decíamos negocios especiales. Entonces, por ejemplo, el primer revenue de Mercado Libre no vino de comisiones. El primer revenue de Mercado Libre vino de haber ido a Sam´s Club, haber comprado una pantalla, creo que era de plasma como de 60 pulgadas, una cosa, en ese momento era un sueño, que la tenían de exhibición. Sam´s Club estaba cerrando en el país y la estaban regalando. Sabés que, comprémosla, pongámosla a un peso como habíamos puesto, había puesto Marcos y Hernán en su momento las Palm a un peso en subasta, pongámosla a la venta y bueno, veamos, generemos awareness, pero también algo de revenue y fue esa venta, fue la primera factura, creo, si recuerdo bien, fue la primera facturación que tuvo Mercado Libre. Pero bueno, en esa época, en la compañía hacíamos marketing, mucho en vía pública, contratos multimillonarios con MTV y algunos otros grandes portales de ese momento. Lo que vi en una tarde, en un momento de ahí de “craziness”, fue por qué no hacemos un programa de afiliados, que en vez de estar en estos grandes portales, por qué no podemos estar en miles de portalcitos chiquititos que están por ahí dando vuelta, que podrían tener nuestro banner. ¿Pero cómo hacemos para hacer eso? ¿Para pagarle? Si, bueno, porque no usamos una tecnología, hacemos algo que "traquee", y "hi-jackée" al equipo Tech, por las noches, durante unos meses. No me preguntes quién estaba al tanto de esto porque me daría vergüenza decirlo. No sé quiénes estaban al tanto, pero con el team de tecnología en ese momento nos quedábamos a las noches y nos pusimos a codear. Lo que después fue el programa de Afiliados de Mercado Libre, el programa Mercado Socios, que durante muchos años terminó siendo el programa de afiliados más grande de la región y fue un motorcito muy importante que tuvimos para poder generar tracción, generar demanda, porque teníamos miles de sitios web que nos promocionaban a cambio de un pago por clic al principio. Pero después como nos empezaron a hacer trampa, pasamos de hacer un pago por comisiones y ojo, que en realidad nos hacían y algunos nos embocaban también, así que terminó siendo por comisiones cobradas más usuario activo. Íbamos defendiendo y aprendiendo cómo hacer un programa de afiliados. Y fue muy grande el programa. Terminó siendo algo muy grande que arrancó por un "hijackeo", un secuestro, de developers, un jugar a la noche. Y eso es lo que me acercó al mundo de marketing online.
Federico: [00:09:11] Todo muy bien con los carteles, todo más que bien con los banners de los portales, pero Nico y Mercado Libre estaban en busca de algo más. Y se les ocurrió llamar a una compañía que no tenía pensado hacer publicidad en América Latina. Así que, en un recreo de la facultad, Nico los llamó por teléfono a Estados Unidos y les propuso un negocio. ¿Cómo se llama esta compañía? Tal vez les suene, Google.
Nico Berman: [00:09:36] Esto era año 2001. Todavía no existía Adwords. Adwords creo que es de 2004. Pero bueno, todo el mundo estábamos usando ahí, usamos el buscador y qué bueno que está. ¿Y che, por qué no ponemos anuncios acá? Mirábamos al costado, arriba, abajo y no había ningún anuncio en Google en ese momento. No había nada. Entonces conseguimos el teléfono. Yo todavía estaba en la facultad, así que me acuerdo de hablar con alguien de eBay y conseguimos el teléfono que nos dé alguien desde Google. Y me acuerdo haber salido de un recreo. Tenía un recreo en la facu, haber salido de clase para llamar a esta persona, que estaba en Mountain View. David Lee, que era el responsable comercial de Asia and other places. Qué bueno, perfecto. “Other places, here we go”. Así que le dije, mirá, nos encantaría con Mercado Libre, nos encantaría pautar dentro de Google. Me dice, sí, todo muy lindo, pero no tenemos “advertising feed”. No se puede pautar en Google en América Latina. Sí en Estados Unidos, pero en América Latina no se puede. Pero, dame unas semanas que voy a ver qué puedo hacer. Unas semanas más tarde, me llama. Mirá, estuvimos viéndolo, podemos conectar el feed. Va a estar live dentro de unas semanas. ¿Cuánto me querés pagar? Así que nos sentamos, hicimos un poquito de cálculos y le dijimos, mirá, la verdad, te podemos pagar cincuenta centavos de dólar el CPM. Y claro, para Google no había auctions, no había nadie pautando. Bienvenido. Recién estaba arrancando todo eso. CPM es básicamente, cada mil impresiones, cada mil veces que se muestran tus resultados, que se muestra tu promoción, tu publicidad, pagábamos cincuenta centavos. Y nos ponían, ¿dónde? Nos ponían arriba de todo, el primer resultado, con un fondo en colorcito, que era medio violeta. Claro, teníamos click through rates de 30%. Si algún matemático ahí quiere hacer la cuenta, estábamos pagando centavos, pero 0,00 no sé cuántos centavos, el click, que era absolutamente nada. Y nosotros, por otro lado, estábamos en todas las búsquedas. Por qué no había nadie más. Durante un año y medio fuimos el único advertiser que tenía Google en toda la región. Con lo cual teníamos todas las palabras y además, arriba de todo. Me acuerdo cuando le dije lo de los cincuenta centavos me dijo bueno, perfecto, mandame las listas de palabras. Miré al techo, miraba al costado y decía que es mandar una lista de palabras. Así que le armamos, la primera lista fue una lista de 65.000 palabras que armamos, que fueron 65.000 palabras porque era el límite que tenía Excel en ese momento. Así que después le mandamos otra de 65.000 y otra de 65.000 y over time terminamos con cientos de millones de keywords que teníamos dentro de Google. Pero bueno, otro motorcito de crecimiento que tuvimos la suerte de encontrar, y de aprovechar durante muchos años. Y un gran partner Google, un gran partner.
Federico: [00:13:21] Como dice Nico, para Mercado Libre crecer no era un problema. El desafío era que las personas crecieran al ritmo de Mercado Libre. Y eso era muy difícil y tenía su costo personal y emocional. ¿Qué hacer para mantener la motivación en los momentos difíciles?
Nico Berman: [00:13:37] El día en Meli no era solamente el día, era el día y la noche. A veces dormíamos ahí. Yo tenía un cumpleaños un viernes a la noche y me iba al cumpleaños y volvía. Me quedaba hasta el sábado a las tres, cuatro o cinco de la mañana. De hecho, yo mis primeros meses de Mercado Libre estaba en pareja. Esa pareja no aguantó el ritmo. Nos terminamos separando. Meli siempre fue muy intenso, pero intenso porque nosotros nos sentíamos ganas de dar todo porque era divertido, era apasionante. Es apasionante cuando uno está en un environment, que tenés todo por hacer y y corrés, y es una pasión total. Como todo, en toda pasión, a uno las cosas buenas te hacen llorar de felicidad y las cosas cuando no salen, te hacen llorar de angustia. Cada vez que podíamos encontrar algo que realmente nos ponía felices, contentos, un algo que conseguíamos, un milestone, era un momento de alegría gigante. Un momento de energía gigante. Así que ahí tenía un parlantito que nos había dado alguien que vendía de hecho en Mercado Libre para promocionarlo y poníamos Eye of the Tiger, que nos daba una energía, sobre la energía que teníamos, era explosivo, espectacular. Y por supuesto, en algunos momentos, quizás también medio de una cosa que no está saliendo y sabés que, fuerza, Eye of the Tiger, energía total y poníamos eso y era un rush de adrenalina y pasión sobre la que ya teníamos. Inolvidable. Todavía me pasa, hoy cuando escucho, Eye of the Tiger, se me cae una lágrima de la pasión, del recuerdo, pero también de las ganas de seguir haciendo disrupción. Y hoy en Kaszek, cada tanto, ponemos un Eye of the Tiger.
Nico Berman: [00:17:27] Una tarde, estaba en una reunión con gente de Procter & Gamble. Habían venido a que les cuente un poco que hacíamos, a ver si podíamos hacer cosas en conjunto. Estábamos en la reunión, estábamos en la reunión, estábamos en la reunión, y se estiraba, se estiraba, se estiraba. Y de repente hay alguien que pasa por ahí por el lado de la puerta y me dicen, el horario, el horario. Miro la hora. ¡Uh, estamos por salir ahora en el Nasdaq! Por supuesto, eso era en mi cabeza. Pero a los muchachos de Procter, ¿qué le iba a decir? ¿Qué locura es esta? Estamos en una reunión, están por salir en el Nasdaq, ¿de qué me habla este chico? Le dije, miren, les tengo que pedir disculpas, tenemos ahora un evento muy especial para la compañía. Me imagino que va a llevar diez minutos. Les pido si, por favor, si quieren acompañarme, está perfecto, si quieren esperar acá. Pero si no les molestaría, sigamos en diez minutos. No, no, no, no hay ningún problema. Te acompañamos. Entonces entro a la sala, una sala grande que teníamos, donde cabíamos, no sé, quince, veinte personas paradas. Tampoco era tan grande. Y vinieron los chicos de Procter & Gamble y estábamos, éramos un grupito de diez quince veinte en distintas salas, había distintos grupitos y en la pantalla, había una pantalla grande, un proyector. Estábamos proyectando lo que era el momento de la salida al Nasdaq. Pasaron unos segundos. Sucede la salida al Nasdaq. Y era como estar, era como estar volando en una película. Era un momento totalmente surrealista, algo que soñamos durante tantos años, tantos años. Fue soñado. Fue soñado. Algún día. Ojalá algún día. Ojalá hagamos algo grande para. Asegurémonos que todo sea “bullet proof” para. Y de repente estábamos ahí. Yo, cinco minutos antes, estaba negociando con los de Procter & Gamble. Una cosa media como surrealista. Y en este momento flotando. Empiezo a mirar alrededor. Y lo que veo es gente grande. Amigos, con los que vengo compartiendo años de la travesía, de los momentos divinos y los momentos durísimos. Pero gente grande en sí, todos llorando. Y me miro a mí mismo y me veo llorando. Veo las lágrimas cayendo. Y en esas lágrimas, claro, yo me cruzaba con Ozzie, lo miraba a Ozzie, y él me miraba llorando. Yo lo miraba llorando y nos entendíamos. Había una conexión, una química, difícil de explicar. Y sigo girando la vista y los veo a los de Procter & Gamble que, claro, no lloraban, no entendían donde estábamos parados. Estos están todos locos, grandulones llorando. Y digo wow, ¿dónde estoy metido, en lo que estamos metidos? Que único. Y lo que estábamos compartiendo. Es hermanos de sangre, básicamente. Durante muchos años compartimos ojos rojos. Ojos, ojos de no dormir, ojos, ojos con sangre. Hemos compartido eso durante tantos años. Y la verdad, fue un momento increíble, un momento increíble. Ahora, pasaron cinco minutos y de vuelta a la sala de reunión con Procter y a seguir negociando. ¿Y qué cambió en la compañía? Nada. Nada. ¿Por qué? Porque seguía siendo el día 1. Todo lo que había hacia delante para construir era en lo que estábamos enfocados. Genial. Un hito espectacular. Y creo que, en retrospectiva, tendríamos que haberlo celebrado un poco más. Pero nuestro foco no estaba en celebrar. No estaba en ser en, uy ya hicimos el IPO, ya está. Era un milestone más y sabíamos que lo que quedaba por delante era todavía mucho más grande de lo que habíamos construido. O por lo menos, lo sentíamos así. Así que de vuelta al battleship, de vuelta con el casquito de guerra y a seguir empujando.
Federico: [00:22:07] Celebrar el éxito o concentrarse en lo que falta? La eterna dicotomía de Mercado Libre ya es un tema en común entre todos con quienes hablamos. ¿Deberíamos celebrar más? Todos se preguntan lo mismo. Y la historia que cuenta Nico, a continuación, es un ejemplo de esa lucha interna.
Nico Berman: [00:22:26] En esta cultura de realmente excelencia en la compañía, cada vez que teníamos que tomar una decisión grande, o mismo las chiquitas, lo que nos preguntábamos es, ¿cómo tomaría esta decisión, un Amazon? ¿Cómo lo tomaría un Apple? ¿Qué haría en diseño Apple? ¿Qué haría en la decisión de, no sé, logistics, un Amazon, un eBay? Y siempre lo que tratamos de exigirnos es a pensar como aquellos que nosotros admirábamos. Admiramos de hecho, dije, admirábamos por Apple. Para no quedarnos con solamente lo que nosotros podríamos exigirnos, sino, ok, exijámonos como si estuviéramos a la altura de. Y eso nos marcó mucho porque teníamos que ser mejores de que nosotros. Teníamos que poder pensar y tomar una decisión que esté a la altura de los mejores. Otra frase célebre. Y esta, creo que en algún lugar ha salido publicada y corresponde 100% a Marcos, es "somos chotos". Y es una frase que dice mucho, porque es una frase que cuando metíamos la pata, número uno lo reconocíamos. Somos chotos. Al mismo tiempo es una frase que nos exigía porque somos chotos y, como ya sabemos, como ya hemos hablado, "we´re not here" para ser chotos, estamos acá para dar lo mejor de nosotros. Y también habla mucho porque dice qué somos. Y probablemente esa haya sido la reacción a una cagada mía. O haya sido una reacción a una cagada de alguien en el equipo. Tras la reacción, la respuesta siempre fue, somos chotos. Y no nos gusta perder. ¿Así que, “how do we fix this”? Cómo dejamos de estar en el mundo de chotolandia y hacer las cosas bien y hacerlas realmente como sentimos que las tenemos que hacer, con excelencia y de forma creativa y pensando "out of the box". Y muchas veces también fue, dejemos todo lo que veníamos haciendo, cómo lo venimos haciendo, ya está. No, ya intentamos por ahí. Sigamos intentando. Pero también estemos atentos a rehacerlo todo de cero. Porque quizás los "building blocks" que pusimos inicialmente no eran lo suficientemente sólidos. Así que, si hay que romper todo para volver a arrancar de cero, hagámoslo. Ese permiso a romper las cosas, ese permiso a equivocarse, a equivocarnos como equipo, también es parte de lo que nos dio siempre la voluntad a arriesgar un poco más, a ir un poco más allá, al no tener miedo a equivocarnos. Porque sabés que, nos equivocamos, somos chotos, repensémoslo si hace falta, pero asegurémonos de que seguimos adelante, asegurémonos que lo mejoramos y asegurémonos también de que nos permitimos equivocarnos porque en esos testeos, en esas cosas locas, en esas cosas diferentes, es donde muchas veces viene lo que realmente después nos diferencia. En Meli, en mis 12 años de Mercado Libre, siempre intentamos todo lo que se nos fue ocurriendo. Algunas cosas las dejamos para intentarlas un poco más adelante, algunas cosas. Después nos dimos cuenta en ese más adelante que no hacía falta testearlas, pero siempre dejamos lugar para poder innovar, para poder hacer cosas donde estemos arriesgando un poquito, pero para poder llegar a algo más grande.
Federico: [00:27:11] El mensaje Nico es claro y directo. No estamos acá para ser chotos ni débiles ni para abandonar el partido. Pero hay que seguir buscando el espacio para disfrutar el recorrido, aún cuando sea muchísimo más duro de lo que podrías imaginar.
Nico Berman: [00:27:26] A mis 18, yo siempre fui flaquito, nerd, flaquito. Siempre fui muy alto, pero flaco y no muy musculoso, y decidí hacer un curso de supervivencia. En el cual terminó en un viaje, que teníamos ocho días de supervivencia en vivacs y prácticamente sin comida. Y bueno, a sobrevivir. Y una de las partes del viaje era subir el Lanin. Y éramos doce que nos pusimos a subir el Lanin. Llegamos a la primera etapa. La siguiente es con crampones, en hielo, con piquetes y era empezar a escalar y bien más difícil. Y de los doce, cinco, a mitad de camino tuvieron que bajar. Cinco musculosos, grandotes. Yo realmente era un chiste. Yo era un chiste. Pero me lo venía bancando. Me acuerdo de que llegó un momento que empezamos a subir. Era para la derecha veinte metros, a la izquierda veinte metros, y así medio en zig zag, para no subir de frente full, full a la pendiente. Y yo no podía más. No podía más. De hecho, me quedaba dormido apoyado sobre la piqueta o como se llame. Quedaba dormido parado. Y el instructor, el guía, Marcelo, en algunas ocasiones me tuvo que tirar un piedrazo de hielo para que me despierte. Yo estaba realmente completamente volteado. ¿Pero sabés qué? Voy a seguir y voy a seguir, y voy a seguir. Y en un momento llegamos. Estábamos a veinte metros del summit, de la que la parte de arriba de todo. Y no me preguntes de dónde, pero, empecé a correr, no sé cómo saqué la fuerza, y empecé a correr. Y empecé a correr, y empecé a correr. Y todos los otros que estaban también a la miseria. Creo que venían en mejor estado porque ninguno se venía durmiendo. Empezaron a gritar, sí, sí, dale, Nico, sí, sí. Porque claro, verme a mí correr les daba ánimo a ellos también. Si el muertito venía corriendo, ellos iban a poder terminar bien. Y llegué ahí a la cima. Me tiré al piso, me di vuelta, vi que se me tiraban todos encima. Cerré los ojos. Volví a abrir los ojos. Y cuando volví a abrir los ojos escucho al guía diciendo, bueno, vamos que bajamos. Me dice, no, no, ¿cómo que acabamos de llegar? Nico, llegamos hace 45 minutos. Vos te desmayaste. Y lo que le digo a ese chico, de aquella época, es, asegurate Nico, de dar todo lo que puedas. Siempre. Todo. Todo. Pero también asegurate de llegar con lo suficiente, para después en la cima poder al menos disfrutarlo un poco.
Federico: [00:31:11] En este viaje, el interior de una de las empresas más importantes del mundo, voy descubriendo qué los hace grandes y qué podemos aprender de sus experiencias. Siempre es saludable encontrar personas que creen la actitud de superarse, de sobresalir. Y es imprescindible destacar a personas como Nico Berman, que nos demuestran que los sueños pueden darle forma al mundo y que es posible escalar cualquier cumbre. Soy Federico Eisner. Esto es Escaladores.