La compra de un almacén, un corte de pelo, un libro, un curso de cocina o una compra por Mercado Libre. Lo que quieras se puede pagar sin otra cosa que tu celular. Mercado Pago es una revolución de la simplicidad. Pero llegar a esto fue todo menos fácil. Y Ozzie Giménez y Paula Arregui nos cuentan cómo lo hicieron posible.
La compra de un almacén, un corte de pelo, un libro, un curso de cocina o una compra por Mercado Libre. Lo que quieras se puede pagar sin otra cosa que tu celular. Mercado Pago es una revolución de la simplicidad. Pero llegar a esto fue todo menos fácil. Y Ozzie Giménez y Paula Arregui nos cuentan cómo lo hicieron posible.
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S1.E12 Ozzie Gimenez y Pau Arregui: El proyecto cuervo, una nueva startup adentro de otra startup
Federico: [00:00:00] Escaladores, porque escalaron montañas de dificultades y prejuicios y cordilleras de imposibles. Y escaladores también porque lograron escalar su idea inicial. Una idea siempre es importante, pero mucho más importante es ponerla en práctica y hacerla crecer aún en contextos que parecen adversos. Escaladores es la historia de gente que piensa que sí puede. Llegar a la cumbre no es sólo tocar la cima, es disfrutar competir en lo más alto con los mejores del mundo. Esta es la historia de Mercado Libre contada en primera persona por sus protagonistas. Esto es Escaladores.
Federico: [00:01:05] Compramos algo en una veterinaria o en una gomería. Vamos a un restaurant o a una peluquería y a la hora de pagar no sacamos nuestra billetera del bolsillo. No usamos tarjeta de crédito ni billetes. Usamos nuestro celular. Usamos Mercado Pago. Eso que hoy nos parece lo más normal, hace pocos años no existía y es más que una nueva costumbre. Es una revolución. Osvaldo Giménez y Paula Arregui son dos de los responsables de esta transformación. Ambos están desde el comienzo. Ozzie es hoy el presidente de Mercado Pago, la fintech de Mercado Libre. Paula, la responsable de todas sus operaciones.
Ozzie: [00:01:42] Soy de Buenos Aires, vivía en la zona norte de Buenos Aires, en un lugar que se llama San Isidro. Fui allí al colegio. La primera decisión relevante para todo esto es qué estudiar. Yo sabía que me gustaban los negocios y mi padre llegó a ser CEO de Aerolíneas Argentinas. Mi mamá era CFO en un banco en Argentina, Banco Ciudad. Así que en la familia se hablaba de negocios, más que otra cosa me interesaba eso. Y había leído un libro, se quedó viejo, se llama Behind the Golden Arches, la historia de McDonald's, y me pareció sumamente interesante. Sabía que quería dedicarme a los negocios y la decisión que tomé en algún momento era estudiar ingeniería Industrial o administración de empresas. Fui por el por el lado de ingeniería, me gustaba más la parte numérica y demás, por eso estudié Ingeniería Industrial. Después, terminando Ingeniería Industrial y después de trabajar un corto tiempo en Shell, en la compañía petrolera, pasé a hacer consultoría en lo que entonces se llamaba Booz Allen & Hamilton. Hacer consultoría estratégica, hice eso dos años y medio, y después había decidido que quería hacer un MBA en Estados Unidos. Era una de las cosas que uno tiene en la cabeza desde que estaba en el colegio secundario, que sabía que quería hacer un MBA y fui a hacerlo a Stanford. Me atraía mucho Stanford. Parte California, parte tecnología, creo que todo eso ayudaba. Y fui a hacer un MBA a Stanford. Y después de ahí tuve un tiempo más en Booz Allen que ellos habían sponsoreado mi MBA. Y cuando Marcos estaba arrancando Mercado Libre unos pocos meses después, me sumé.
Federico: [00:03:30] Economía, ingeniería, sistemas, administración y, por supuesto, el paso por Stanford. Los artífices del fenómeno Mercado Libre parece moverse alrededor de esas áreas del conocimiento. Pero por supuesto, hay más. Para transformar los hábitos de una sociedad es necesario saber mucho más. Hay que conocer a las personas.
Ozzie: [00:03:52] Mira, sí soy muy curioso, como tú dices. Me gusta mucho aprender. Soy muy curioso. Siempre lo fui. Leo bastante, no sé si leo mucho o poco. Hace mucho tiempo que intento leer dos libros por mes. Hace 20 años, que intento leer dos libros por mes. No todos los años llego a los 24, pero generalmente alrededor de 20 estoy. Entonces eso después de 20 años, va acumulando y uno va aprendiendo muchas cosas. Después, lo que pasó creo que con Internet facilitó mucho. Si uno quiere aprender realmente hay infinito para aprender, desde podcasts buenísimos que son realmente increíbles a materias enteras. Últimamente hago un par de materias por año que me parecen interesantes y me parece increíble que ese contenido sea gratis. El año pasado, Steven Pinker, que es uno de mis autores favoritos, es un profesor de Harvard, tuiteó que su materia de Harvard por la pandemia la estaban grabando y estaban todos los videos para verlos totalmente gratis. Así que durante un par de meses estuve haciendo la materia que se llamaba Rationality y me pareció una experiencia increíble poder estar desde casa en Buenos Aires, tomando el desayuno, haciendo una materia de Harvard, igual que los chicos que están hoy estudiando en Harvard. Así que sí, me gusta mucho leer y aprender. Yo estudié Ingeniería. En un momento me gustaba mucho la física, leí bastante, bastante de física. Después, me di cuenta de que era ingeniero, tenía varios años y no había leído casi nada de evolución y me agarró un par de años de leer muchísimo de evolución. Ahí descubrí a Dawkins, Pinker, Steven J Gold. Economía, en el MBA mi background era más de tecnología, pero sabía poco de economía. Tuve muchísima suerte porque tuve de profesores a dos personas que después terminaron resultando premios nobeles de economía. Tuve a Paul Romer y a Robert Wilson, entonces aprendí mucho de ellos y también muchas recomendaciones de cosas para leer después y pude aprender mucho de cosas que me han llamado la atención. Siempre me gustó esto son todas cosas más non-fiction. Siempre me gustó mucho la ficción, me encanta la literatura, me divierte mucho la literatura. Creo que la forma de arte, la que más me gusta, es la literatura a mí. Empecé a leer literatura en el colegio con Borges y y después algo latinoamericana, y después mucha literatura rusa, europea, americana, así que creo que no sé 40% de lo que leo más o menos son libros de novelas y demás que me parecen interesantes. Y después recomendadores. Hay una frase divertida, a mí me parece divertida la frase, que dice que, así como las personas te recomiendan libros, hay libros que te recomiendan personas. Ves a alguien leyendo un libro que a ti te pareció muy muy bueno y de alguna forma ese libro te dice algo sobre la persona que lo está leyendo. A fin de año, todos los fines de año, el New York Times te dice cuáles considera que son los 10 libros notables del año. The Economist hace lo mismo. El Booker Prize, algunos premios y demás te hacen pensar un poquito. Y hay gente que recomienda muy buenos libros. Últimamente, el blog de Bill Gates, que siempre dice que está leyendo. Cuando miro ese blog, generalmente de cada cinco libros que él lee, hay uno que me parece súper interesante y por ahí es algo que no tenía nada que ver con algo que yo hubiera leído anteriormente y me llama la atención.
Federico: [00:07:22] Física. Economía. Evolución. Literatura rusa. Borges. Más allá de preguntarnos cómo se consigue tiempo para leer, sobre todo, lo que nos intriga es cómo se aplica todo eso para generar una revolución en el mercado financiero.
Ozzie: [00:07:38] Leo en general más los fines de semana que los días de semana. Los días de semana me suelo levantar temprano. Así que me levanto temprano y tengo un rato antes de que empiece el día laboral que suelo aprovechar. Si tengo que llevar los chicos al colegio, llevo los chicos al colegio, y si no para leer o para hacer deporte, eso es un poco mi mañana antes de empezar a trabajar. Y después fin de semana tengo más tiempo. Durante pandemia y fuera de pandemia hay más tiempo. Yo viajo bastante, así que tiempos de viaje, tiempos en aviones, aeropuertos, etc. que permiten leer. Hace años que empecé también con lo de audio books, Audible, por ejemplo, así que también en aviones o en el auto. Incluso a veces estoy escuchando libros. No se puede escuchar todo, pero hay cosas que son de más fácil lectura que podés hacer mientras estás manejando. Otras cosas requieren más atención. Ya que estamos hablando de esto. Para mí es fascinante, no sé si ubicas a Charlie Munger. Charlie Munger es el socio de Warren Buffet, que es el vice-chairman, vicepresidente de Berkshire Hathaway. Es una persona que tiene 90 años, largo. No sé si el 95 96 97 y él habla siempre de modelos mentales, de lo importante que es poder leer distintas cosas, de distintas materias, un poco de física, biología, psicología, lo que fuera, economía, lo que fuera. Ir viendo con qué modelos resuelven problemas. Porque dice que después cuándo te enfrentás a problemas en la vida, si lo único que sabés es física, vas a estar en problemas, si lo único que sabés es medicina también, pero si tenés un montón de modelos podés ver cuál es el modelo que mejor se adapta a la situación. Es algo que el viene diciendo hace mucho tiempo y que a mí me parece sumamente interesante.
Federico: [00:09:28] Volvamos al principio. Volvamos a Stanford. Allí Ozzie conoció a Marcos Galperin y a Hernán Kazah, los fundadores de Mercado Libre. Pero faltaba un tiempo más hasta que se sumara al equipo. Antes tuvo su paso por el mundo de la consultoría. Y como muchos de los protagonistas de Mercado Libre supo que ese camino no era para él.
Ozzie: [00:09:47] Cómo fue que nos conocimos? Creo que fue un break que teníamos, un recreo, entre materias, en los primeros días. El hizo el MBA un año después que yo. Son dos años el MBA. Yo lo hice del 96 al 98, él lo hizo del 97 al 99. Y uno de los primeros recreos nos encontramos en mi clase. Éramos cinco argentinos, en la de él eran tres argentinos. En un momento dijimos, uy, coincidimos todos, nos presentamos, empezamos a conocernos y después empezamos a tener actividades en conjunto. De algún partido de fútbol, hasta hicimos, me acuerdo, hicimos un viaje. Estábamos en Stanford a cuatro horas más o menos de auto de Lake Tahoe, así que hicimos un fin de semana de esquí de argentinos. Nos fuimos los ocho, los que estaban con su mujer o novia, fueron con su mujer o novia, pero básicamente los ocho argentinos esquiamos juntos un fin de semana y así fue como empezamos a conocernos más. Regreso a Argentina. Me había pagado el MBA Booz Allen, así que vuelvo a trabajar con Booz Allen, esto es mitad del 98. Empieza a ocurrir en paralelo todo el boom de internet que después se llamó el puntocom básicamente. El primer boom de Internet en esa época. La verdad es que en Stanford yo siempre digo que aprendí un montón de cosas, pero lo más importante, que durante dos años nos metieron en el cerebro el vaso está medio lleno y hay que emprender. Así que viendo eso y viendo lo que estaba pasando en internet, yo estaba convencido que era una oportunidad única. Que Internet iba a cambiar el mundo. Entonces yo estaba trabajando en Booz Allen, empecé a ver muchas opciones de emprendimientos de Internet. Algunos que estaban empezando a avanzar para sumarme a ellos o arrancar alguno por cuenta propia. Y en paralelo a todo esto me encuentro con Marcos y con Hernán Kazah. Primero hablamos, porque el primer CFO de Mercado Libre era alguien estaba haciendo el MBA con ellos, un año después que ellos y en el verano vino a ayudarlos a empezar todo y después se iba a terminar el verano e iba a volverse al MBA. Hablamos y me dijeron, mirá nos vamos a quedar sin CFO, puede llegar a interesarte. Dije sí, hablemos. Y después esta persona decidió, con mucho criterio, abandonar Stanford y quedarse como CFO así que siguió él por un tiempo más. Después dos años después volvió y terminó el MBA pero siguió él por un tiempo más. Y después por ahí, Mercado Libre tenía un par de meses, me lo encontré a Marcos en un evento social y le dije che, me sigue interesando, me interesa mucho Mercado Libre, me parece súper interesante lo que están haciendo. Sí, si ves que hay una oportunidad avisame. Y una o dos semanas más tarde me llamó y me dijo que estaban empezando, que Mercado Libre estaba empezando la expansión internacional, entonces que necesitaban un head para Argentina, un country manager para Argentina y alguien que se ocupe de lanzar algunos países. Nos pusimos de acuerdo y yo ahí, poco tiempo después, comencé como country manager de Mercado Libre en Argentina y abrí, que no teníamos oficina entonces, abrí Chile y Uruguay. Eso fue lo que hice al principio, básicamente.
Federico: [00:13:02] Argentina, Chile y Uruguay. Mercado Libre nunca fue pensada como una compañía local y parecía avanzar a pasos acelerados. Todo el mundo sabía que Internet iba a cambiar los negocios. El problema es que nadie sabía cómo, ni cuánto tiempo, tardaría en hacerlo.
Ozzie: [00:13:19] Por ahí en ese momento, si ves todo lo que estaba pasando en Estados Unidos, por ahí, hasta incluso todo el mundo pensaba que esto iba a ser incluso más rápido de lo que terminó siendo. Por ahí, menos profundo, pero más rápido, que lo que terminó siendo. Realmente el hecho de que básicamente todas las computadoras del mundo podrían estar conectadas entre sí. Que iba a facilitar muchísimo las cosas. Antes de eso, no sé, ¿querías algo? Necesitabas infinitos intermediarios para cualquier cosa. Querías reservar un hotel porque te ibas de viaje, y tenías que ir a una agencia de viajes o llamar por teléfono a un hotel, mandar algo. ¿Querías suscribirte a una revista americana o de otro país? Tenías que mandar algo con tu número de tarjeta y después te llegaba por correo. Las compras por catálogo eran un incordio. Realmente, todo podía facilitarse mucho si las computadoras empezaban a hablar entre sí. Hacía varios años que ya veníamos trabajando en Booz Allen, yo entré en el 94 en Booz Allen, y ya teníamos e-mail en ese momento, que podías hacer emails internos y externos, que parece una antigüedad, pero era toda una novedad poder mandar emails a alguien que estuviera fuera de tu organización. Realmente, claramente, achicaba mucho las distancias. Entonces, creo que para mí era claro. Había una persona, graduado en Stanford, que era un venture capitalist que fue muy muy famoso, que se llama John Doerr. Fue uno de los primeros inversores en Google, por ejemplo. John Doerr en ese momento acuñó una frase o dijo una frase que fue famosa. Esta frase tiene más de 20 años que decía que Internet era the largest legal creation of wealth in history. Lo dijo hace 20 años. Y si mirás la capitalización hoy de Amazon, Apple, Facebook, Netflix, etcétera, etcétera, sin duda fue exactamente como él dijo. Pero era una oportunidad. Claramente iba a haber un antes y un después para mí de eso. Que el mundo de los negocios se iba a poder hacer de otra forma básicamente.
Federico: [00:15:24] Al principio parecía que la estrategia Mercado Libre era ocupar territorios y poner un pie en todos los mercados. Y cuando una organización se expande por tantos países y tantas culturas diferentes, lo primero que necesita es un lenguaje común. Y los primeros tiempos ese lenguaje era el de Stanford.
Ozzie: [00:15:44] Yo llegué a ocuparme de Argentina, de lanzar Chile y de lanzar Uruguay. Más o menos al mismo tiempo, Stelleo llegó en Brasil para ocuparse de Brasil. Y en México teníamos una persona que se llamaba Eric Pérez-Grovas. Todos ellos y un par más Nacho Vidaguren, Nacho Giraldo, que estaba en Colombia, Sonia Fernández que estaba en España, todos ellos veníamos de Stanford, todos habían sido compañeros de Marcos y Hernán. No es común tener una empresa multinacional en seis meses. Nosotros en seis meses estábamos en Argentina, Brasil, México, Chile, Colombia, Venezuela y España. Entonces realmente éramos una multinacional que era así de chiquitita, era muy chiquita y lo que nos sirvió de tener el lenguaje común de Stanford es primero personas con las que puedes confiar y que están por todo el continente, y además con la que sabes que te puedes comunicar de cierta forma. El otro que entró igual que yo fue Pedro Arnt, que creo también van a estar hablando con Pedro. Entonces Pedro y yo entramos en la oficina de Buenos Aires, Pedro creo que los primeros meses los pasó en Brasil, pero entramos en Buenos Aires, Stelleo estaba en Sao Paulo, Eric estaba en México y Hernán y Marcos, la verdad, los primeros meses estaban arriba de un avión. Empecé en enero de 2000, teníamos que cerrar la ronda de financiamiento que terminamos cerrando en abril de ese año y ellos estaban arriba de un avión, intentando cerrar esta ronda. Yo creo que el desafío de los primeros meses fue llegar y que me dijeron ocupate de la operación, nosotros tenemos que cerrar esta ronda. Así que era recién llegado sentir que uno tenía bastante autonomía porque ellos estaban enfocados en cerrar esta ronda de financiamiento y nosotros estábamos enfocados en escalar lo más rápido, porque esto era una guerra, lo más rápido posible Mercado Pago. Yo me acuerdo los primeros meses, era crecer Argentina, y entre enero, febrero, marzo de ese año lanzamos Mercado Libre en Chile, en Uruguay, en Colombia, en Venezuela, en España, en todos los países. En estos 5 países que no estaban lanzados todavía, ya estaban lanzados Argentina, Brasil y México, pero el resto de los países lo lanzamos en esos tres o cuatro meses, así que fueron meses muy, muy intensos.
Federico: [00:18:03] Mientras Marcos y Hernán buscaban el financiamiento, Ozzie buscaba que la operación escalara. Y que lo hiciera lo más rápido posible. A veces más rápido de lo que el mercado estaba preparado. Si bien había gente que se preguntaba qué era o dónde quedaba Internet, Mercado Libre seguía creciendo. ¿Cuál fue el truco? No hacer lo que hacían sus competidores.
Ozzie: [00:18:25] Sí, hay varias anécdotas. Esta me lo recordó, tengo un primo hermano que vive en en Chile, y me lo recordó tiempo después. Yo no me acordaba, pero me lo recordó él. Dice que un día lo llamé yo a las 6 de la tarde para preguntarle cómo es el RUT chileno. El RUT es el registro tributario chileno, que tiene una estructura de ciertos caracteres, y un dígito de control. Y que un día lo llamé a preguntarle cómo era esa estructura para ponerla en la página de registración, porque estamos por lanzar Chile. Me pasa como una estructura y me dice cuando lanzan. Mañana, le digo. Así que él estaba sorprendidísimo que trabajando en una corporación tradicional y grande que estuviese averiguando cómo era el RUT, estando probablemente a 12 horas de lanzar, básicamente. Conseguimos el RUT y lanzamos. Y de Chile también, yo me acuerdo. Estábamos lanzando Chile. Necesitábamos un country manager para Chile. Yo lo que hice fue agarrar todos mis posibles contactos porque habían trabajado conmigo en Booz Allen, porque habían hecho el MBA conmigo en Stanford, que tuviesen alguna relación con Chile y pedirles referidos que pudieran estar interesados. Armar dos días de entrevistas, volar a entrevistar a dos, elegir a uno y elegimos un country manager y salimos. Era realmente ese nivel de velocidad para reaccionar. Es un ejemplo que ocurrió en el garaje pero había muchos otros. Lo interesante del garaje es que realmente había una energía muy grande. En ese momento, ya no pensando en los demás países, pero con foco en la operación local de Argentina, el desafío era que teníamos varios competidores, entre ellos De Remate. El desafío era tener más artículos listados que el competidor, así que teníamos un equipo de ventas que lo que iba era ir a buscar comercios que quisieran vender cosas. Como en ese momento la fotografía digital era algo que estaba muchísimo menos desarrollado, no existían los teléfonos que sacaban fotos, había unas cámaras que llevaban unos discos de tres y medio que sacaban fotos y después sacabas el disco de tres y medio y lo enchufabas a la computadora y subían las fotos. Teníamos un equipo que se dedicaba a hacer eso, que iba a una librería y les sacaba fotos a libros y subíamos libros. A una juguetería, a una tienda de electrónicos y demás. Así que era mucho de ver cuántos artículos habíamos subido, qué hacía falta hacer, etcétera. Y lo otro particular es que la gente, la verdad, no sabía todavía qué era Internet. No nos olvidemos. Año 2000, de América Latina 5% de la gente tenía acceso a Internet. Entonces algo que nos pasaba continuamente es que los teléfonos en la oficina sonaban continuamente. Había un equipo de atención al cliente y si ellos salían a almorzar o lo que fuere, no se podía estar en la oficina porque estaban sonando todos los teléfonos a la vez. Atendías y te preguntaban, no entiendo, quiero comprar esa Palm Pilot que vi en Mercado Libre, ¿dónde la compro? En Internet. ¿Pero dónde queda internet?, ¿cuál es la dirección?, te preguntaban. Eran cosas que, claro el 5% que usaba internet entendía el mensaje, y después había una porción grande de la gente que no entendía qué es lo que había que hacer todavía. Entonces eso hizo que llevara un poco de tiempo escalar al principio.
Ozzie: [00:21:35] Teníamos competidores, que lo que hicieron, lo que quisieron hacer fue acelerar mucho esto, haciendo publicidad muy masiva. Entonces veías publicidad de empresas de internet en partidos de fútbol, en shows de ese momento ya no me acuerdo cuál sería, pero empezaba Gran Hermano o ese tipo de shows. Y nosotros nos dimos cuenta de que hacer publicidad en este tipo de programas tan masivos, cuando el 95% de la gente no tenía acceso a Internet, era desperdiciar 95% de la plata básicamente. Tenía más sentido gastar la misma cantidad de dinero o un poco menos dinero, pero hacer toda la pauta en Internet. Entonces estábamos hablando únicamente a gente que ya estaba en Internet. Y creo que eso fue fundamental en nuestra estrategia. Enfocarnos en la gente que ya tenía Internet y ver cómo hacemos para aumentar la cantidad de usuarios de Mercado Libre y después ir acompañando el crecimiento primero de internet, después de banda ancha básicamente. Los servicios eran dial-up, no había banda ancha. Esto fue pasando a la medida que fue conectándose la gente en los trabajos, en las universidades y después en conexiones hogareñas. Pero el factor que hicimos bien nosotros fue darnos cuenta de esto, de que no había que gastar tanta plata en publicidad masiva y dedicar esos esfuerzos a hacer publicidad puramente online.
Federico: [00:22:57] Truco, fútbol, asado. Las celebraciones no eran grandes. Lo que sí eran grandes eran los desafíos.
Ozzie: [00:23:06] Para que Mercado Libre funcione bien hacía falta tres cosas. Uno, tener suficiente escala para poder juntar compradores con vendedores, que era lo que empezamos haciendo. Es decir, tú querías comprar una cámara digital encontrar quien te la podía vender y viceversa. Y después había dos desafíos más. Que él que fuese a comprar, le pudiese pagar al que quería vender, que no era nada fácil, en América Latina, hace 20 años, cuando los vendedores no tenían posibilidades de aceptar tarjetas de crédito sin la tarjeta presente, o sea, sin la tarjeta enfrente de ellos. Y después, eventualmente, algo que demoramos más en atacar, pero que ya atacamos, que fue el tema de envíos y logística. Esos eran los dos grandes temas. El de pagos, era por ahí, incluso anterior al de logística. Por eso, cuando Mercado Libre tenía cuatro años, fines de 2003, decidimos arrancar Mercado Pago, que era para facilitar que dentro de la plataforma nuestra los compradores les paguen a los vendedores.
Federico: [00:24:13] Paula Arregui hizo toda su carrera profesional en Mercado Libre. Hoy, es la líder de todas las operaciones de Mercado Pago. A ella es una de las que le debemos, esta costumbre de sacar el celular en el café para pagar la cuenta.
Paula: [00:24:29] Yo estaba terminando la facu en el 99, el año que nace Mercado Libre. Yo creo que en la vida muchas cosas son la mezcla de decisiones que uno toma, pero con un poquito de suerte y esas cosas que se mezclan en el camino. Y en mi camino se mezcló un profesor de la UBA que en el último año de mi carrera empezó a hablarnos mucho del futuro es internet, el futuro es internet. Hoy es muy obvio y es muy aburrido escucharlo, pero en aquel entonces, cuando a duras penas mandábamos un mail. Yo siempre digo para navegar por internet tenías que pedir en tu casa que corten la llamada telefónica porque no eran compatibles esos dos mundos. Donde la descarga de una página tardaba un minuto. O sea, creo que te aburrías antes de que terminara de descargar la página que querías ver. Así que. En ese momento para mí fue algo viste que me llegó desde algún lugar o de empezar a percibir algo que todavía no existía. Y en ese contexto yo estaba terminando la facu, estaba haciendo mi programa de jóvenes líderes en Procter & Gamble, ya te diría con un futuro muy de libro por dónde empezar y por dónde seguir. Y una amiga que conocía a uno de los fundadores, a Pedro Arnt de Mercado Libre, me dijo, Pau, hay un grupo de chicos que está volviendo de Stanford, con esta lógica de cambiar un poco el futuro del e-commerce en nuestra región. El proyecto va a estar buenísimo, por qué no te venís a conocerlos. Así que esa fue la magia de como todo se dio. Me acuerdo de que llegué al edificio donde Mercado Libre se gestó en el garaje. Fui a tocar el ascensor para subir a las oficinas de Mercado Libre y el señor de Seguridad me pegó la carcajada más grande de su semana, con una carita de no, es para abajo. Así que toqué el menos dos en lugar del piso de oficinas. Así fue como encontré esas dos cocheras cerradas con durlock, donde literalmente no se veía la luz del sol, donde la entrevista de trabajo no era en una sala de reuniones. Usábamos el bar donde se comía, donde la gente de ese edificio comía. Y me pasó que automáticamente pude vibrar, ese ADN de garaje, esa lógica de start-up, que yo dije esto no me lo quiero perder ni loca. Si yo apostaba a ese otro futuro más prometedor, entre comillas y más obvio, no iba a dar el salto hacia una startup. Ni loca en los siguientes, al menos cinco años. Y también lo que dije, si esto pruebo y me equivoco, no pasa nada. Uno está tiempo a volver a empezar. Así que me cautivó mucho. Me cautivó el haber sentido en ese momento lo que se estaba por empezar a gestar ahí adentro, cuando todavía era muy pronto para haberlo hecho realidad.
Federico: [00:27:12] Cuatro años después de los comienzos en el garaje, a Paula le sigue el mayor reto en su carrera. Era un desafío grande, pero nunca hubiera imaginado que tanto. Porque ellos creín que solo tenían que resolver el problema de los pagos online, no que iban a revolucionar todo el sistema.
Paula: [00:27:29] Para mí, desde lo personal, este ofrecimiento de pasar a crear Mercado Pago es un poco cómo se ha dado mi carrera en Meli a lo largo de estos 20 años. Fue una prueba más de meritocracia, de esfuerzo, de un poco de inconciencia también en las decisiones que tomamos. Porque me acuerdo de que allá por el año 2003, quien era en su momento el CFO de Mercado Libre, Nico Szekazy, me dice mirá Pau, vamos a lanzar esta plataforma de pagos. Pero me acuerdo de que la frase era, ¿te animás? Primero, el desafío me parecía espectacular y segundo, que como les decía, un nivel de inconciencia, que creo que, si no hubiera estado presente, no sé si se hubiera dado. Pero sí, era ir para adelante, era volver a agarrar un desafío desde cero. Este desafío se daba básicamente porque veíamos un poco el e-commerce en el mundo. Estas operaciones que vos decías, compré algo online, pero esa compra online venía acompañada de un pago, siendo parte de la experiencia del envío del producto. Volvemos a pararnos 20 años más adelante y volvemos a decir, es muy obvio lo que estamos diciendo, pero en aquel momento, literalmente no había ninguna solución que te permitiera resolver ese pago online y de manera eficiente, trayendo medios de pago que pudieran traer a la población latinoamericana tanto la bancarizada como la no bancarizada, porque eso fue algo que nos marcó mucho desde el principio. Estamos en una región en la cual más de la mitad de la gente no tiene acceso a un instrumento de pago tradicional. Entonces, de nuevo, no estábamos inventando ninguna rueda si veíamos un poco el mundo, ya había plataformas que hacían esto. Pero la verdad es que teníamos que crearlo, lanzarlo con todas las peculiaridades que eso implicaba a adaptarlo a nuestra región. Así que me pareció un desafío espectacular y lanzamos, como digo yo, esa primera reencarnación de Mercado Pago que era resolver los pagos de Mercado Libre, pagos online real-time, con múltiples medios de pago para poder traer a la mayor cantidad de gente posible, con el fraude bajo control y todos los desafíos que tenían en sí poner a rodar una plataforma como esa.
Federico: [00:29:59] Los desafíos eran fáciles de definir, pero enormemente difíciles de conseguir. Como dice Paula, la falta de conciencia de la dimensión de lo que les esperaba ayudó a encarar la tarea. Tuvieron que derribar barreras tecnológicas, combatir miedos y eludir resistencias en cada paso del camino.
Paula: [00:35:02] Los dos problemas que tenías eran primero el tema de la seguridad. Yo por ahí tenía que hacer la transferencia, tenía que mandarle la plata al vendedor sin saber si iba a cumplir con su contraprestación. Y después el tema de la comodidad y la simpleza de la operación. No sé si has vivido en esas épocas, pero te tenías que encontrar en la puerta del shopping o en la puerta de tu trabajo, o en una estación de servicio para hacer ese intercambio del producto por el dinero. Dos cosas que eran literalmente un bodrio y anti-experiencia de e-commerce. Gran parte de lo que Mercado Pago ponía sobre la mesa, en aquella época y lo sigue poniendo incluso hoy en día, es que el dinero al vendedor se le liberaba una vez que vos como comprador estabas satisfecho con la operación. Entonces, sin duda poder seguir apalancado el concepto de la seguridad en el e-commerce desde el lugar del pago fue una de las grandes misiones que tuvimos al crear la plataforma. Creo que la satisfacción personal de esa confianza percibida en haber sido convocada para ese lanzamiento te diría que no fue de la noche a la mañana. Fue como la idea sobre la mesa y sobre eso empezamos a gestar de nuevo una hoja en blanco 100% nueva, una hoja de ruta que no estaba trazada. Entonces de juntarnos a ver cómo iba a funcionar, cuáles eran las cosas y componentes claves que teníamos que poner sobre la mesa, hasta la pavada de elegir el color, el diseño del logo, que era re distinto al que se ve hoy. El nombre de la plataforma. Me acuerdo de que en su momento Mercado Pago tenía un nombre secreto que era el Proyecto Cuervo, así que nos juntábamos para hablar de cuervo pero en medio de toda esa transición de proyecto ultrasecreta hasta que vio la luz, fue esto, fue ser parte de la experiencia de diseñar esa hoja de ruta. Creo que esas son las cosas donde hoy, si tuvieras que parar y decir cómo lo harías de nuevo, no sé, no había un playbook. Había mucha intuición, había mucho de resiliencia, había mucho de suerte. Vuelvo a traer el componente suerte, no como el único, pero si vos ves un poquito más adelante lo que empezó a pasar, que los jugadores más tradicionales, algunos medios de pago, empezaron a temerle y a no gustarle un poco esta figura de los agregadores. Creo que si tres años después, tuviera que haber empezado de nuevo. Me acuerdo de que iba muy jovencita con mis 26 años a cerrar los contratos con los medios de pago, tratar de explicar un poco para qué íbamos a hacer y porque queríamos hacer. Eso fue un poco el condimento, fue la hoja en blanco y desde acá, cómo diagramamos esta plataforma, que pasaba hacer cuasi que una nueva startup adentro de otra startup ya un poco más consolidada. En un primer momento no entendía nada. Viste, vos casi que le estabas pidiendo un número de comercio para decir. Le decías vamos a procesar los pagos de Mercado Libre, queremos ir a un concepto de e-commerce. Ojo, que si yo te cuento todos esos primeros momentos era, el usuario que nos llamaba por teléfono, yo con una oreja que tomaba el pago, lo volcaba en una planilla. Después cada tarjeta tenía un mecanismo, me acuerdo a algunas se las mandabas por fax, a otra, tenías que llamar por teléfono y dictarle todos los datos de la tarjeta. De automatizado y escalable no tenía nada. Nada, nada, nada. Después me acuerdo de que era hacer cuponcito por cuponcito a mano. Presentar... No sé si se acuerdan. Como cuando te pasaba en la tarjeta con una maquinita, para para que alguien te pague después todas esas ventas no presenciales. Era como que la tarjeta no presencial empezaba a cobrar de nuevo vida con nuestro pensamiento. Había mucho de televentas y nosotros. Así que les diría que, en la trastienda de aquella época y la escalabilidad, cómo pudimos escalar esa operación tan precaria, fue también a costa de mucho esfuerzo y mucha inventiva.
Federico: [00:33:55] En el próximo episodio de Escaladores, Ozzie y Paula nos cuentan cómo lograron transformar esa startup dentro del startup, en la herramienta financiera más masiva de toda América Latina.